A grandes rasgos, la gestión de revenue es el uso estratégico de datos de rendimiento, mercados locales, tarifas de competidores y otras analíticas que ayudan a predecir la demanda para poder optimizar los precios y la distribución de manera que permitan maximizar el revenue y los beneficios. (tomado de CloudBeds).

Otra definición, El Revenue Management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto. Es decir, usar herramientas de análisis, cruzar datos y tomar decisiones para optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio.

El revenue management es una técnica de gestión que no se puede aplicar a todas las empresas, sino que requiere de las siguientes características:

• Servicio o producto limitado: el número de habitaciones tiene un límite.
• Bajo costo del servicio: ajustar el precio al máximo teniendo en cuenta los costos fijos y variables.
• Servicio o producto perecedero: cada habitación es un producto de un solo día.
• Posibilidad de venta anticipada: las habitaciones se pueden reservar.
• Segmentación de mercado: los diferentes clientes tendrán diferentes necesidades que cubrir.

Diferencia entre Yield y Revenue Management.

Información tomada de hosteltur.com

Ciclo del Revenue Management

Tips del ciclo de Revenue

① Recopilación de datos.

• Tomar datos del PMS, de ventas, los precios de la competencia, del benchmarking, de la reputación online, de la demanda del mercado, la llegada de vuelos y otros indicadores que puedan ser relevantes.
• Datos relevantes y de calidad, sistematizar l proceso.
• Contar con un Revenue Management System

② Análisis de datos.

• Usar un modelo para el análisis, si no tienes RMS, crea uno con Excel.
• Involucra a todos los que pueden saber y contribuir en el análisis.
• Sistematiza reuniones semanales de RM.

③ Pronósticos (Forecast).

• El primer pronóstico es alcanzar el presupuesto, por eso debe ser uno realista.
• Tener en cuenta los objetivos de venta, la política de precios, la aplicación de promociones y el manejo del inventario.
• Considerar la segmentación del mercado. Tipo de clientes por temporada, para seleccionar el cliente que quiero o necesito.
• Revisar Patrones históricos, tienden a crear tendencia. Comparar con el periodo de tiempo que se está considerando
• Revisar las reservas a futuro. al mes, tres meses y más.
• Las condiciones de mercado. Identifica patrones de demanda, tendencias por segmento, canal, día de la semana, temporada
• Ajusta el pronóstico con los eventos que impacten en la demanda, ejemplo el clima.
• Utiliza la Inteligencia de mercado

④ Gestión de precios.

• Considerar las estrategias de fidelización, si hay programa
• Consultar los patrones históricos para ese día
• Evaluar los patrones de estancia del cliente
• Tener en cuenta temporada y día de la semana que estamos pronosticando.
• La posible afectación del precio de un segmento en los otros segmentos. Por ejemplo, un grupo vendido a un precio superior al que se oferta en una OTA será una posible fuente de conflicto con el cliente del grupo.
• Considerar la sensibilidad del cliente al precio.}Cuidado con las restricciones, como afectan o no al cliente.
• Revisar la reputación online del SetComp.
• Considerar en todo momento a la competencia.
• Tener a mano el costo de la habitación.
• Utiliza el precio como herramienta estratégica en base a un pricing táctico
• Crea una estructura de tarifas coherente.
• Identifica los pricing points con mayor demanda
• Monitorea los precios del SetComp pero no te bases únicamente en ellos.
• Si hay ventaja competitiva que nos diferencia del resto, generalmente precio alto – calidad alta.
• Gana cuota de mercado. Una vez logrado, se incrementa gradualmente hasta lograr el posicionamiento adecuado.
• Considera un precio inicial a partir de lo que estarían dispuestos a pagar los clientes incluyendo el cálculo de producción que se obtendrá.
• Da mejor precio a futuro con los EBB para generar una base y más cercano a la fecha se incrementa la tarifa.
• Mark Up. En este caso, se calculan los costos fijos y variables de la habitación y luego se le añade un margen de ganancia (Mark Up).
• Uso del RevPar para confirmar que tenemos la ganancia esperada por habitación por mes.
• Combinación de varios productos. Ejemplos Habitación con desayuno, media pensión, etc.
• Precios promocionales en temporadas, fechas especiales, eventos de importancia y otros.

⑤ Gestión de la capacidad.

• Maneja la capacidad para aceptar la demanda de mayor valor
• Utiliza el Pricing. El precio optimo en cada momento
• Aplica restricciones solo cuando te sobran clientes.
• Hacer overbooking no es lo mismo que overselling
• Valora el impacto de los grupos en los ingresos totales
• Ten claramente identificadas las temporadas altas, medias y bajas del hotel.
• Ten identificadas las habitaciones disponibles y fuera de servicio.
• Actualiza tarifas de forma rápida y eficiente.
• Mantén un inventario bien registrado y actualizado con las características de las habitaciones.
• Un buen manejo de inventario ayuda a cuidar los recursos del hotel.
  • Planeación de los recursos humanos.
  • Planeación de las compras de suministros y equipos.

⑥ Gestión de los canales de venta. Considerar:

• Los canales pueden ser: GDS, OTA, Metabuscadores, TTOO, Mayoristas y otros. Considerar en cada caso:
  • Comisiones que aplica.
  • Posicionamiento del canal en el mercado.
  • Potencial de ventas.
  • Cobertura geográfica.
  • Mercado objetivo.
  • Comisiones que aplica.
• Manejo eficiente del Channel Manager.
• Estrategias de distribución hotelera:
  • Intensiva. – Considera realizar la venta de habitaciones por la mayor cantidad de canales de venta posibles.
  • Exclusiva. Seleccionar un canal de venta para la distribución y dirigida a un segmento específico.
  • Distribución selectiva. Consiste en un mix de los dos anteriores. Se concentra en menos canales de ventas considerando el potencial de venta de cada portal, posicionamiento, imagen y cobertura geográfico.

⑦ Evaluación e impacto.

• Mide los principales indicadores de tu revenue anterior.
• Evalúa los resultados de las estrategias implementadas.
• Revisa y actualiza tu sistema de información.
• Compara tus kpis con la competencia.

El papel de la tecnología

KPIs del Revenue.

Junta de Revenue.

• Debe ser semanal
• Conducida por Revenue Manager.
• Participar las personas que pueden aportar opiniones y propuestas de calidad, entre ellos el Director Comercial y Ventas de la cadena, Gerente General y de Ventas del hotel; y cualquier otro ejecutivo que sea necesario.
• El pronóstico se elabora mínimo para los siguientes tres meses.
• La junta debe comenzar con una evaluación de los resultados de la semana anterior y el acumulado mensual a la fecha.
• Posteriormente se deben plantear, discutir y aprobar las estrategias para la siguiente semana y hasta los siguientes tres meses. Todo vs presupuesto.
• Analizar el pick up del periodo analizado.
• ´Se debe levantar una minuta de lo temas y acuerdos tomados.
• El revenue manager debe trabajar de forma diaria y por horas para manejar las estrategias acordadas.

Herramienta de trabajo para el Revenue. Ejemplo.

• Market Share.
  • Recopilar información de la plaza
  • Revisión a detalle de tarifa y porcentaje de ocupación
  • Revisión día, mes y año
  • Revisión de KPIs
• Libro + Daily Pick Up.
  • Libros.
    • Entrar a PMS para revisión de reportes
    • Descargar plantilla de Cuartos de histórico y pronósticos
    • Excel ya formulado para revisión de pick up o pick down
• Concentrado.
  • Disponer de un concentrado con la información de cada dia. en cada pestaña de Excel que ya se encuentra formulado
  • Revisión de 6 meses futuros
  • Realizar cambio de estrategia en caso de ser necesarioDe estos documentos sale la situación específica del comportamiento y las acciones a realizar a futuro.
  • De estos documentos sale la situación específica del comportamiento y las acciones a realizar a futuro.
• Reportes del PMS.
  • Diariamente se revisan estos reportes y en el día se procede a realizar las correcciones y ajustes necesarios mediante correos y llamadas a reservaciones y en su caso a Gerente de Ventas.
  • Histórico y pronóstico, arroja tarifa neta.
  • Histórico y pronostico AI, sin desglose de teléfonos e internet.
  • Reporte de ingresos, para comparar con el reporte del inciso a, deben coincidir.
  • Reporte de reservaciones hechas., de hoy y al futuro, comparar tarifas, segmentos y quién las hizo.
  • Revisión de tarifas. Reservas en casa y tarifas de cada una.
  • Segmentación por mercados, concordar que estén bien los datos.
  • Cancelaciones, realizadas el día anterior, hoy y al futuro.
• Revenue Management System (RMS).
• Junta Semanal de Revenue.

Las herramientas para utilizar dependen del PMS y RMS que se tenga.